融资谈判必备技能的终结篇,也是创业者在与投资人进行融资谈判前的最后准备。本篇会对前面三篇的部分内容做个详细的梳理和总结,给大家介绍融资谈判前要做哪些筹备工作。筹备步骤大致包括:明确谈判主题,组建临时谈判筹备小组,收集背景资料与情报信息,分析双方优劣等。

  一.明确谈判主题

  明确本次谈判的主题,例如融资前合作意向沟通、投资陈述、风险投资协议条款清单谈判。

  二.组建临时谈判筹备小组

  临时谈判小组由创业者、核心成员以及负责前期工作筹备的主要成员组成,主要负责前期背景资料与情报信息收集与分析、双方优劣势分析、对方谈判队伍成员分析、双方利益与需求分析、谈判目标的确立以及谈判内容的拟定。

  三.收集背景资料与情报信息

  ❖谈判双方背景(可通过专业调查公司获取)。

  ❖对方谈判队伍成员背景资料。

  ❖与本次谈判直接相关的资料与信息,例如风险投资协议条款清单、专业术语释义。

  ❖与本次谈判间接相关的资料与信息,涵盖政治、经济、金融、文化、行业信息及相关标准、四.相关领域专业知识等。

  分析双方优劣势、情报以及谈判对象

  ❖双方优劣势分析:根据背景资料与信息分析,就谈判主题内容范畴,分析双方的优劣势。

  ❖情报分析:提炼对谈判有帮助的重要信息。

  ❖专业术语研究与分析。

  ❖对方谈判队伍成员分析。

  五.分析双方利益与需求

  明确双方的利益诉求点。可以将双方关注的主要利益问题进行对比分析与预测,并就主要的分歧点进行重点分析。

  六.确立谈判目标

  依据双方优劣势分析、情报分析以及双方利益与需求分析的结果,确定本次谈判的目标:

  ❖战略目标(理想目标):提出理想目标,主要是为了激励参与谈判的团队成员,同时,以理想目标作为报价起点,有利于在讨价还价中使自己处于主动地位。

  ❖可接受目标:这个目标可以设立为一个区间或范围,即你可以努力争取或做出让步的范围,便于自己通过讨价还价争取实现可接受的目标,从而确保谈判取得成功。

  ❖底线目标:底线目标是指你所设立的在谈判中毫无退让余地,必须达到的最基本目标,可以细分到每一个重要的协议条款。

  


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